Khi nào lên ngôi?

Trao đổi vá»›i ông VÅ© Văn Khâm, Trưởng phòng Kinh doanh Công ty CP Xăng dầu Dầu khí Hà Ná»™i (PV Oil Hà Ná»™i), người viết nhận được hàng loạt giải pháp hết sức tích cá»±c xung quanh việc thúc đẩy Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng trong lúc nền kinh tế vÄ© mô bị dao Ä‘á»™ng. “Nói doanh nghiệp chỉ quan tâm đến doanh số, phần nào cÅ©ng Ä‘úng nhÆ°ng chÆ°a hẳn chuẩn xác vá»›i mọi trường hợp. Bởi sứ mệnh của má»™t công ty đại chúng, xét cho cùng là phục vụ cuá»™c sống, Ä‘óng góp vào an sinh xã há»™i. Vì thế, người bán hàng cần có tâm và tầm trong nghề, bá»™ phận bán hàng cần được tổ chức quy mô vá»›i yếu tố nhân sá»± phải được tính đến hÆ¡n cả”, ông Khâm khẳng định.

PV Oil là má»™t doanh nghiệp lá»›n của ngành Dầu khí, mang trọng trách đảm bảo an ninh năng lượng. “Vị trí của sales trong chuá»—i công việc của má»—i doanh nghiệp, tùy theo sứ mệnh, là hoàn toàn khác nhau. Quan niệm của tôi là má»—i bá»™ phận, má»—i Ä‘Æ¡n vị lại có má»™t chức năng, má»™t nhiệm vụ riêng nữa. Bán hàng, kinh doanh có nhiệm vụ tiêu thụ hàng hóa, mang tiền về cho doanh nghiệp. NhÆ°ng riêng trong ngành Dầu khí, không thể vì sales mà chúng ta lãng quên các khâu thượng và trung nguồn,” ông Khâm khẳng định.

Điểm bán xăng E5 của PV Oil tại Quảng Ngãi

Trong 2 năm gần Ä‘ây, thị trường xăng dầu biến Ä‘á»™ng liên tục. Từ đầu năm 2012, giá xăng Ä‘ã được Ä‘iều chỉnh tăng giảm tá»›i 3 lần. Cho dù không xác định bán hàng trá»±c tiếp là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ lá»±c, tuy nhiên PV Oil Hà Ná»™i cÅ©ng xây dá»±ng cho mình má»™t hệ thống cây xăng để tiêu thụ xăng E5 ở những nÆ¡i các đại lý – là các doanh nghiệp tÆ° nhân – chÆ°a kịp định hình thị trường. Nói nhÆ° các nhân viên sales PV Oil Hà Ná»™i, thì má»—i người trong số họ nhÆ° má»™t anh bá»™ Ä‘á»™i phục viên: cần cù, chịu khó, trách nhiệm và hoàn toàn trung thá»±c. Ngay cả việc gặp khách hàng cÅ©ng phải biết cách chào, biết tạo không khí vui vẻ, cÅ©ng nhÆ° khuyến cáo người dùng sao cho sá»­ dụng xăng tiết kiệm, phù hợp và an toàn nhất.

Hiện nay, nghề bán hàng ở Việt Nam vẫn chÆ°a được xem trọng, cho dù theo thời gian, nó Ä‘ã dần xuất hiện trong Ä‘úng chức năng, nhiệm vụ của mình. Nói má»™t cách Ä‘Æ¡n giản, nhiều công ty dá»… dàng sa thải nhân viên bán hàng vì cho rằng nguồn lá»±c này không khó tuyển dụng, không cần Ä‘ào tạo nhiều… “Điều này khiến Ä‘á»™i ngÅ© hành nghề bán hàng ở Việt Nam mất Ä‘i ná»™i lá»±c cần thiết để tá»± làm má»›i mình. Tức là bản thân các nhân viên bát hàng cÅ©ng không tá»± tin vào sá»± tồn tại của mình trong doanh nghiệp; không tin sản phẩm, dịch vụ của công ty cung cấp ra thị trường có thể mang lại giá trị cho khách hàng; họ cÅ©ng nghi ngờ văn hóa và chính sách của công ty, từ Ä‘ó chỉ cần bán được hàng chứ không cần tạo dá»±ng, duy trì uy tín của cá nhân và công ty”, anh DÆ°Æ¡ng Văn DÅ©ng, Trưởng phòng Kinh doanh Công ty CP truyền thông CTC chia sẻ.

Để bồi đắp ná»™i lá»±c này, người bán hàng cần hiểu được cá nhân họ, công ty họ làm việc, sản phẩm, dịch vụ họ Ä‘Æ°a ra thị trường có thể mang đến giá trị gì cho khách hàng. Điều này có nghÄ©a, trong quá trình tiếp cận khách hàng, họ không nên khẳng định sản phẩm, dịch vụ hay công ty nào là hàng đầu. Thay vào Ä‘ó, họ nên biết mình Ä‘ang là “Ä‘áº¡i diện” cho Ä‘iểm mạnh và Ä‘iểm yếu nào. Nói cách khác, thị trường không thể có sản phẩm tốt tuyệt đối, chỉ có sản phẩm phù hợp vá»›i đối tượng.

Lưu luyến thời bao cấp?

Làm thế nào để có được sá»± tá»± tin mạnh mẽ khi bán hàng? Làm sao để khai thác nguồn khách hàng vô tận? Bí quyết nào để khách hàng tìm đến mình chứ mình không phải Ä‘i tìm khách hàng? Tuyệt chiêu để tăng xác suất bán hàng má»™t cách chắc chắn và Ä‘á»™t phá? Ông Nguyá»…n Trọng Minh, Giám đốc bán hàng Chi nhánh đệm Sochi Vietnam Ltd., thì khẳng định, dân bán hàng chân chính, sáng tạo không phải là người dùng thủ thuật để qua mặt khách hàng. “Bán hàng không nên và không thể là nghề bàn mÆ°u tính kế, mà phải hÆ°á»›ng đến mục tiêu dài hạn: khao khát kiếm lợi nhuận và mong muốn phục vụ xã há»™i tốt đẹp hÆ¡n. Chính ý thức phục vụ xuyên suốt này sẽ làm nên người bán hàng giỏi. Họ chân thành mong làm cho cuá»™c sống của khách hàng tốt đẹp hÆ¡n, doanh nghiệp khách hàng làm ăn hiệu quả hÆ¡n…”, ông Trọng Minh nhận định từ thá»±c tế.

Anh DÆ°Æ¡ng Văn DÅ©ng cho rằng, đặc trÆ°ng cÆ¡ bản nhất của nền kinh tế thị trường chính là nền kinh tế sản xuất hàng hóa, trong Ä‘ó khâu phân phối Ä‘óng vai trò cốt lõi. Mọi thứ vận Ä‘á»™ng xung quanh chữ “Bán” (bán cái gì, bán cho ai và bán nhÆ° thế nào). Do Ä‘ó, việc xây dá»±ng Ä‘á»™i ngÅ© bán hàng có ý nghÄ©a sống còn đối vá»›i má»—i doanh nghiệp và vai trò của người bán hàng chuyên nghiệp luôn được coi trọng và tôn vinh.

Song Ä‘iều Ä‘áng buồn là hầu hết các doanh nghiệp và ngay cả những người làm nghề bán hàng ở Việt Nam vẫn chÆ°a thoát khỏi những ảnh hưởng của văn hóa bán hàng thời bao cấp. Những yếu kém thể hiện qua kỹ năng giao tiếp thiếu chuyên nghiệp, chÆ°a tôn trọng khách hàng. Ngay tại những siêu thị lá»›n, nhiều nhân viên bán hàng thá»±c chất chỉ là nhân viên trông hàng. Tệ hÆ¡n, nhiều nhân viên bán hàng còn chÆ°a nhận biết được đặc tính của sản phẩm, Ä‘eo bám khách hàng dai dẳng hoặc tỏ thái Ä‘á»™ xấu khi khách hàng không quan tâm. Công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng cÅ©ng chÆ°a được chú trọng Ä‘úng mức...

Trong giá»›i bán hàng, chỉ những người bán hàng giỏi má»›i tồn tại, chỉ những người có khả năng thích nghi cao nhất má»›i có thể chiến thắng. “Bán hàng không Ä‘Æ¡n thuần là bán hàng hóa, dịch vụ, mà bán “thÆ°Æ¡ng hiệu cá nhân”, yêu cầu bạn cần có tài năng Ä‘ánh thức nhu cầu khách hàng, biết cách “nhập vai” người mua để có được những hợp đồng giá trị vá»›i doanh số bán hàng cao nhất,” anh DÆ°Æ¡ng Văn DÅ©ng chia sẻ.

Nhiều người cho rằng, những người bán hàng không Ä‘áng tin cậy vì họ “diá»…n” rất giỏi, chỉ thua má»—i diá»…n viên. Điều Ä‘ó hoàn toàn không Ä‘úng. Điều quan trọng nhất trong nghề này chính là cái tâm của người bán hàng, sau Ä‘ó má»›i đến việc xây dá»±ng mô hình bán hàng thông qua những kỹ năng và phÆ°Æ¡ng pháp phân tích tâm lý đối tượng mua hàng phù hợp. Những bí quyết Ä‘ó bao gồm: hiểu rõ tâm lý khách hàng; nắm bắt nhu cầu của khách; sá»­ dụng phÆ°Æ¡ng pháp kinh doanh Ä‘á»™c Ä‘áo; lấy khách hàng làm trung tâm; khai thác triệt để thÆ°Æ¡ng hiệu; bán hàng tá»± tin; bình tÄ©nh, lịch sá»± trÆ°á»›c phản ứng của khách hàng; nâng cao sức hút cá nhân; duy trì thái Ä‘á»™ lạc quan trong mọi tình huống; thiết lập mạng lÆ°á»›i khách hàng Ä‘ã tồn tại và liên tục khai thác khách hàng má»›i từ hệ thống này; tích cá»±c mở rá»™ng thị trường, biến khách hàng vãng lai thành khách hàng quen và xem trọng quảng cáo, tận dụng sức mạnh của Internet.

Những bí quyết này nghe qua thì có vẻ Ä‘Æ¡n giản, nhÆ°ng để có thể vận dụng má»™t cách khéo léo và nhuần nhuyá»…n chúng vào khâu bán hàng Ä‘òi hỏi người làm sales phải tận tâm và làm việc có ká»· luật.

Nguồn tin: (Petrotimes)